💡 Conoce a tu lector y haz crecer tu Substack 🚀
Ya sabes que soy muy, pero que muy fan de Ben Settle.
Para mí, el mayor experto en email marketing del mundo.
Oki.
Pues hace un tiempo, en una de sus newsletters que me llegaron físicamente a Gran Canaria…
Contó cuál era el tema del que MÁS hablaban los mejores copywriters del mundo cuando se reunían entre ellos.
No eran trucos de ventas.
Ni estructuras de emails.
Ni secuencias, Upsells, ni Ofertas…
Lo que les obsesiona a los referentes en lo suyo, según mi algún-día-amigo Ben, es:
EL MERCADO
Es decir, los clientes.
Saber quiénes son, qué quieren conseguir, cómo ven la vida… conocerlos como si durmieran en la misma cama con ellos cada noche.
Me sorprendió aquello.
¿Quién iba a pensar que los mejores son mejores precisamente porque pasan menos tiempo pensando en hacks, tácticas, herramientas…
…y más conversando con sus clientes?
Pero claro…
El problema es que, como la mayoría de creadores pasamos de todo esto, cuando queremos empezar a hacerlo bien, pues no sabemos por donde empezar.
La buena noticia:
sí que sabe.(Mucho, lo vas a ver pronto)
Y hoy ha venido a Crecer en Substack a regalarte este pedazo de post práctico para que salgas de aquí poniéndole remedio de una vez al problema:
*Tengo que reconocer que me sorprendió la profundidad de los posts de la newsletter de Ana cuando me encontré con ellos. Suscríbete arriba gratis, que te van a gustar.
Si estás leyendo esta newsletter es porque quieres crecer en Substack. Y esto es, probablemente, porque lo que realmente quieres es ganar un dinero extra cada mes escribiendo sobre lo que te apasiona (y mejor si no tienes que invertir toda tu jornada en ello).
A mí y a muchos como yo, nos encanta esa idea y nos estamos poniendo las pilas. Pero claro, llegar hasta ahí… no es tan sencillo.
Para conseguirlo necesitas muchas cosas, pero hay una pieza que es clave: una audiencia MUY fiel, que confíe en ti, quiera volver a leerte cada semana (o cada día, cada mes, o cuando quieras) y que incluso esté dispuesta a pagar por leerte y pertenecer a tu club (o membresía).
– ¿Y cómo llego hasta ahí? – Te estarás preguntando…
Como te decía, no es fácil, pero hay un truco muy importante y muy obvio, que pensamos que hacemos pero que, en realidad, no hacemos tan bien como creemos, que es clave, el aspecto más importante y donde se encuentra la famosa “madre del cordero” 🐑:
👉 Conocer a tus clientes (es decir, a tus lectores o miembros).
Así de simple.
Conocerles.
Pero claro, no vale con conocerles bien, sino muy bien, a fondo. Mejor de lo que se conocen a ellos mismos, (al menos en lo que se refiere a la solución que tú les aportas).
Y ahora, en base a lo que te he dicho, puedes estar planteándote por lo menos tres preguntas. Ya casi puedo escucharte planteándomelas:
Pero Ana, ¿los miembros de mi membresía son clientes?
Sí, porque te pagan y te leen.
Vale, puedo aceptar eso. ¿Pero los lectores que me leen gratis, esos también son clientes, si no pagan nada?
Sí, también. Así los debes considerar porque sí te están entregando algo.
👉🏻 Todos los que te leen, sin excepción, te entregan lo más valioso que tienen, que no es su dinero, sino su tiempo y su atención.
A cambio de entregarte esos dos activos tan preciados y escasos, esperan algo de ti, que puede ser valor, entretenimiento, soluciones, inspiración… lo que hayas prometido ofrecerles.
Y ahora, la pregunta más importante que te puedes estar haciendo:
¿Por qué conocer a mi lector (cliente) es vital, si mi negocio es pequeño (o no creo que sea un negocio)?
Antes de responderte, me presento. Me llamo Ana Fuentes y llevo más de ocho años ayudando a empresas —grandes, medianas, pequeñas, e incluso, unipersonales— a mejorar la experiencia de sus clientes.
¿Y te imaginas cuál es mi herramienta secreta? Es básica, y a menudo, desaprovechada: hablar con los clientes para conocerles personalmente.
Les pregunto qué viven cuando se relacionan con esa marca, qué esperan, qué les frustra, qué valoran... Gracias a esa pequeña conversación, descubro cómo se sienten con la marca y qué esperan recibir… y de ahí obtengo la semilla que lo cambia todo.
Créeme: este enfoque es útil tanto si eres Coca-Cola como si tienes 100 suscriptores en tu newsletter. Porque lo que hay detrás de cualquier negocio, grande o pequeño (incluso detrás de la IA), detrás de cualquier marca, siempre es lo mismo: personas.
💡Por qué conocer a tu lector (cliente) puede ayudarte a conseguir tus objetivos
Conocer a tu lector te permite crear un contenido que satisfaga unas necesidades concretas de las personas que te leen o te siguen, y no sólo en cuanto al fondo si no también en la forma.
Te permite diseñar un producto (si hablamos de una newsletter) o un servicio (si el tema es una membresía) que encaje como un guante hecho a medida con tus seguidores más fieles, los que más activos te entregan (recuerda que aquí el intercambio no se basa sólo en el dinero, sino en su tiempo y su atención).
Y además, te permite alinear tu marketing, tu comunicación y el resto de tus servicios de manera coherente contigo y con ellos.
Por ejemplo, si además de ofrecer conocimiento a través de tu newsletter o membresía, también tienes un servicio “llave en mano” (en el que haces lo que enseñas), deberías saber que probablemente no es la misma persona la que adquiere tu formación que la que adquiere el servicio. Son públicos distintos, y no estarán ambos en tu newsletter o no esperarán encontrar lo mismo en ella.
💡¿Qué información deberías conocer de tu lector (cliente)?
Depende de lo que ofrezcas, pero hay algunas cuestiones básicas que deberías conocer (y la edad no es una de ellas).
Qué busca encontrar en tu contenido (por qué destina 2-5-10 minutos de su día a leerte).
Qué quiere transformar en su vida (o en su trabajo).
Qué otras publicaciones pagan o leen (pero que lean de verdad, no de las que siga y deje para leer en otro momento que nunca llegue; cuáles son las que nunca se pierde –y dentro o fuera de Substack).
En qué momento del día te lee y en qué humor se encuentra.
Si te lee en profundidad o escanea.
Y otra información que puede ser interesante, serían cuestiones como:
Si ya se dedica a lo mismo que tú, si desea dedicarse a ello, o si busca a un profesional como tú para contratar.
Si escribe su propia newsletter.
Si utiliza otras redes sociales y en qué medida.
Si te lee desde el navegador o desde la App de Substack (esto es más importante si tienes la parte de podcast o audio).
Y mucha más información que te podría ser interesante, según tu caso concreto.
💡 ¿Qué hacer con esa información?
Una vez sepas todo lo que te interesa saber de tus lectores (clientes), el siguiente paso es encontrar los patrones que diferencien a unos de otros y dividirlos por grupos. Es decir, segmentar.
Agruparlos según sus características, comportamientos o necesidades, con el objetivo de entender a cada segmento.
En experiencia de cliente a esto lo llamamos conocer a tus “arquetipos”, los tipos de persona que compran tu servicio o consumen tu contenido.
Como sigues a David, David me cae bien y, por la propiedad transitiva, tú también me caes bien, te dejo aquí una ficha ejemplo que podrías tomar como base para plasmar la información que recojas. No es una ficha definitiva, has de adaptarla a lo que necesites, pero puedes tomarla como punto de partida 👇🏻
Después de haber investigado, plasma en ella la información de los diferentes tipos de lectores que tengas. El objetivo es que te permita entenderlos mejor y gracias a eso, puedas elegir el que más te interese (para centrarte en él).
Haz una ficha por tipo de cliente o arquetipo. Idealmente obtén entre 3-5 arquetipos. Podrían ser menos, pero no saques más, no es necesario y al final perderías el objetivo de este ejercicio, (que es simplificar, comprender y decidir).
Céntrate en el arquetipo que te resulte más fiel o el que esté alineado con tus propios intereses o necesidades, y dale lo que ese arquetipo necesita (siempre que sea coherente y sostenible para ti).
💡 ¿Cómo obtener toda esta información?
La forma de obtener esta información correcta no es sentarte frente al ordenador y escribir. Eso te puede servir para arrancar y para explotar tu creatividad, pero no sirve para conocer a tu lector.
Tampoco vale con preguntar a ChatGPT. Recuerda que la IA generativa tiene sus sesgos, y si te basas en exclusiva en lo que te ella te devuelve (sin nutrirla bien), por muy buen prompt que hayas utilizado, puedes estar tomando decisiones en base a información sesgada, que a lo mejor le vale a otra newsletter, pero no a la tuya.
La mejor forma de conocer a tus lectores (clientes) es muy sencilla: hablando con ellos.
Lee lo que dicen, escríbeles, mándales encuestas, pregúntales… lo que quieras. Pero mantén un contacto directo y continuo con ellos. Son tu mejor fuente de inspiración.
💡 La clave: expectativas claras y límites bien definidos
Muchos creadores creen que mejorar la experiencia de sus lectores es “darles todo lo que pidan”, pero no es así. Si lo hicieras, sería un error.
🙅🏼♀️ No se trata de hacer lo que tu lector diga.
✅ Se trata de entender en qué puedes ayudarle, y hacerlo de forma sostenible para ti.
Por ejemplo:
Si prometes un email diario, debes tener claro si podrás sostenerlo. No pasa nada por elegir publicar menos, si es lo que necesitas para cumplir tu promesa; o si prefieres publicar más, para mantener tu flujo de ideas. Siempre que seas coherente con lo que prometes.
Si decides ofrecer sesiones de preguntas y respuestas para tus suscriptores de pago, pon límites claros: ¿cuántas preguntas responderás? ¿en qué plazo? ¿de qué tipo?
Marcar límites no es ser borde ni perder lectores. Al contrario: genera confianza.
Cuando tus lectores saben qué esperar —y qué no— se sienten más seguros, porque no están siendo engañados. Y esto se traduce en más confianza y menos frustraciones.
💡 Gana compromiso: involucra a tu lector
Otro beneficio de hablar con tus clientes es, a su vez, una forma de reforzar la relación con tus lectores y hacerlos partícipes de tu proyecto.
Sólo tienes que preguntarles, aspectos como:
¿Por qué te has suscrito?
¿Qué temas te interesan?
¿Qué echas en falta?
¿Qué frecuencia prefieres?
Substack lo pone fácil con sus encuestas, pero también puedes usar los mensajes directos (los más personales y más eficaces, mis favoritos) o fomentar que te respondan en los comentarios de tus publicaciones, o incluso en las notes.
Y aquí te dejo un secreto que he visto una y otra vez trabajando con clientes:
👉 Cuando un lector te cuenta qué le gustaría ver y tú implementas alguna de esas ideas (y le avisas), su compromiso se dispara 🚀
Ese lector deja de ser alguien anónimo, uno más entre la muchedumbre, sino que se convierte en parte de tu proyecto. Y, gracias a ese sentimiento, es más probable que:
✅ Te recomiende.
✅ Se suscriba a un plan de pago.
✅ Sea más tolerante cuando cometas un error.
No quiero decir que preguntarle sea un contrato implícito y que seguro vaya a sumarse, pero es un paso previo muy bueno para acercarle un poquito más a que se suscriba al premium y se involucre contigo.
💡Comunica lo que estás haciendo
Otra clave para una buena experiencia es mantener informados a tus lectores.
¿Estás cambiando la frecuencia de envío? Avísales.
¿Vas a probar nuevos temas? Cuéntales por qué.
¿No podrás escribir durante unos días? Diles cuándo volverás.
No es necesario que te explayes en los motivos, sólo que avises, y si puedes dar un contexto que sea interesante, mejor.
Porque no hay nada peor que la incertidumbre, y ya vivimos rodeados de ella en general en nuestras vidas. Si de pronto desapareces o cambias algo importante sin explicar nada, te arriesgas a perder confianza. Te lo digo con conocimiento de causa, porque yo misma he caído en estos errores. En Substack, además, la confianza es tu activo más valioso.
💡En resumen, tanto si has llegado hasta aquí como si has llegado haciendo scroll, estas son las ideas que quiero que te lleves:
💡 Tus lectores son tus clientes, incluso los que no pagan.
💡 Conocer a tus lectores (clientes) es el primer paso para diseñar una newsletter (negocio) sostenible y escalable.
💡 Hablar con tus lectores (clientes), marcar límites y gestionar expectativas es la vía más rápida para generar confianza, crecer y fidelizar.
Si quieres crecer en Substack, la mejor inversión de tu tiempo, además de seguir los consejos del crack de David, has de conocer a tu cliente. No sólo te ayudará a vender más, sino a algo mejor, a construir una relación sólida y duradera.
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Muchas gracias por regalarnos este pedazo de post, Ana :)
Muy útil, claro, directo y al grano, gracias!